Apa itu Pemasaran B2B: Definisi, Strategi, dan Tren

 Jika Anda ingin belajar tentang pemasaran B2B, taktik apa yang diperlukan, dan bagaimana berhasil dalam lingkungan saat ini, Anda telah datang ke tempat yang tepat. Mari jelajahi topik secara mendalam untuk menjelaskan setiap elemen strategi pemasaran B2B modern yang paling efektif.

Apa itu Pemasaran B2B?

Seperti namanya, pemasaran bisnis-ke-bisnis mengacu pada pemasaran produk atau layanan ke bisnis dan organisasi lain. Ini memegang beberapa perbedaan utama dari pemasaran B2C, yang berorientasi pada konsumen.

Dalam arti luas, konten pemasaran B2B cenderung lebih informatif dan lugas daripada B2C. Ini karena keputusan pembelian bisnis, dibandingkan dengan keputusan konsumen, lebih didasarkan pada dampak pendapatan bottom-line. Pengembalian investasi (ROI) jarang menjadi pertimbangan bagi orang biasa—setidaknya dalam arti moneter—tetapi ini adalah fokus utama bagi pengambil keputusan perusahaan.

Di lingkungan modern, pemasar B2B sering menjual ke komite pembelian dengan berbagai pemangku kepentingan utama. Hal ini membuat lanskap menjadi kompleks dan terkadang menantang, tetapi karena sumber data menjadi lebih kuat dan akurat, kemampuan pemasar B2B untuk memetakan komite dan menjangkau pembeli dengan informasi yang relevan dan dipersonalisasi telah meningkat pesat.

Untuk Siapa Pemasaran B2B?

Setiap perusahaan yang menjual ke perusahaan lain. B2B dapat mengambil banyak bentuk: langganan perangkat lunak sebagai layanan (SaaS), solusi keamanan, alat, aksesori, perlengkapan kantor, apa saja. Banyak organisasi berada di bawah payung B2B dan B2C.

Kampanye pemasaran B2B ditujukan untuk setiap individu yang memiliki kendali atau pengaruh terhadap keputusan pembelian. Ini dapat mencakup berbagai macam judul dan fungsi, dari pengguna akhir tingkat pemula hingga C-suite.

Membuat Strategi Pemasaran B2B

Persaingan untuk pelanggan, dan perhatian mereka, tinggi. Membangun strategi B2B yang memberikan hasil memerlukan perencanaan, pelaksanaan, dan manajemen yang matang. Berikut adalah tampilan tingkat tinggi pada proses yang digunakan perusahaan B2B untuk menonjol di pasar yang ramai:

Langkah 1: Kembangkan Visi yang Menyeluruh

Gagal merencanakan, merencanakan gagal. Kebenaran ini tetap akurat selamanya. Sebelum Anda mulai membuat iklan dan konten, Anda sebaiknya memilih tujuan bisnis yang spesifik dan terukur. Kemudian, Anda ingin membuat atau mengadopsi kerangka kerja tentang bagaimana strategi pemasaran B2B Anda akan mencapainya. Untuk wawasan lebih lanjut tentang strategi, baik untuk konten dan eksekusi Anda, lihat The LinkedIn Pages Enterprise Playbook.

Langkah 2: Tentukan Pasar dan Persona Pembeli Anda

Ini adalah langkah yang sangat penting bagi organisasi B2B. Sementara barang B2C seringkali memiliki audiens yang lebih luas dan lebih umum, produk dan layanan B2B biasanya dipasarkan ke sekumpulan pelanggan yang berbeda dengan tantangan dan kebutuhan tertentu. Semakin sempit Anda dapat mendefinisikan audiens ini, semakin baik Anda dapat berbicara dengan mereka secara langsung dengan pesan yang relevan.

Kami merekomendasikan untuk membuat dokumen untuk persona pembeli ideal Anda. Teliti demografi, wawancarai orang-orang di industri Anda, dan analisis pelanggan terbaik Anda untuk mengumpulkan serangkaian atribut yang dapat Anda cocokkan dengan prospek untuk memenuhi syarat prospek.

Langkah 3: Identifikasi Taktik dan Saluran Pemasaran B2B

Setelah Anda membangun intel yang solid di sekitar audiens target Anda, Anda harus menentukan bagaimana dan di mana Anda ingin menjangkau mereka. Pengetahuan yang Anda peroleh melalui langkah sebelumnya akan membantu memandu yang satu ini. Anda ingin menjawab pertanyaan seperti ini tentang pelanggan dan prospek ideal Anda:

• Di mana mereka menghabiskan waktu online mereka?
• Pertanyaan apa yang mereka ajukan kepada mesin pencari?
• Jaringan media sosial mana yang mereka sukai?
• Bagaimana Anda bisa mengisi celah peluang yang dibiarkan terbuka oleh pesaing Anda?
• Acara industri apa yang mereka hadiri?

Langkah 4: Buat Aset dan Jalankan Kampanye

Dengan rencana yang ada, saatnya untuk mewujudkannya. Ikuti praktik terbaik untuk setiap saluran yang Anda masukkan ke dalam strategi Anda. Bahan penting dalam kampanye yang efektif mencakup pendekatan kreatif, wawasan yang bermanfaat, penargetan yang canggih, dan ajakan bertindak yang kuat.

Langkah 5: Ukur dan Tingkatkan

Ini adalah proses berkelanjutan yang membuat Anda bergerak ke arah yang benar. Dalam istilah yang paling sederhana, Anda ingin mencari tahu mengapa konten berkinerja tinggi Anda berkinerja dan mengapa konten berkinerja rendah tidak. Pahami ini, dan Anda akan lebih bijak menginvestasikan upaya dan anggaran Anda. Semakin waspada Anda tentang konsultasi analitik dan menerapkan pembelajaran Anda, semakin besar kemungkinan Anda untuk terus meningkatkan dan melampaui tujuan Anda. Bahkan dengan fondasi yang diteliti dengan baik, pembuatan konten dan kampanye secara inheren membutuhkan banyak tebakan sampai Anda memiliki data keterlibatan dan konversi substantif untuk diandalkan.

Biarkan audiens Anda mendikte jalan Anda. Konsultasikan metrik untuk menentukan saluran, topik, dan media yang paling beresonansi, lalu gandakan. Sementara itu, potong atau ubah apa pun yang tidak berfungsi.

Taktik Pemasaran B2B dan Format Konten

Berikut adalah beberapa taktik pemasaran B2B dan format konten yang paling umum untuk dipertimbangkan termasuk dalam strategi Anda:

Blog: Sebuah andalan untuk hampir semua tim konten. Blog yang diperbarui secara berkala memberikan visibilitas organik dan mengarahkan lalu lintas masuk ke situs Anda. Blog Anda dapat menampung sejumlah jenis dan format konten yang berbeda.

Pencarian: Praktik terbaik SEO berubah sesering algoritma Google (banyak), menjadikannya ruang yang sulit untuk dioperasikan, tetapi strategi pemasaran B2B apa pun perlu memperhitungkannya. Akhir-akhir ini fokus telah bergeser dari kata kunci dan metadata, dan lebih ke arah sinyal niat pencari.

Media Sosial: Baik organik maupun berbayar harus digabungkan. Jejaring sosial memungkinkan Anda menjangkau dan melibatkan prospek di tempat mereka aktif. Pembeli B2B semakin menggunakan saluran ini untuk meneliti vendor potensial untuk keputusan pembelian.

Whitepaper, eBook, dan infografis: Aset mandiri yang berisi informasi berharga, dokumen yang dapat diunduh ini dapat dikunci (artinya pengguna harus memberikan informasi kontak atau melakukan tindakan lain untuk mengakses) atau tidak. Sering digunakan sebagai alat penghasil prospek B2B.

Email: Meskipun efektivitasnya agak berkurang di era filter spam dan kejutan kotak masuk, email tidak akan hilang dalam waktu dekat.

Video: Jenis konten ini dapat diterapkan di beberapa kategori sebelumnya yang disebutkan di sini (blog, media sosial, email) tetapi patut dipilih karena merupakan kekuatan pendorong di balik banyak strategi B2B yang sukses.

Acara streaming langsung dan webinar: Video langsung LinkedIn mendapatkan, rata-rata, reaksi 7x lebih banyak dan komentar 24x lebih banyak daripada video asli yang diproduksi oleh penyiar yang sama. LinkedIn Live tidak hanya bagus untuk mempromosikan acara. Manfaatkan fitur ini untuk menunjukkan keahlian, menampilkan inovasi, atau memberi anggota LinkedIn pandangan di balik layar tentang budaya perusahaan Anda.

Studi kasus dan testimoni pelanggan: Membangun kredibilitas adalah suatu keharusan bagi ahli strategi pemasaran B2B. Studi kasus dan testimoni pelanggan mungkin bukan usaha yang paling kreatif, tetapi tetap penting.

Podcast: Podcasting diproyeksikan menjadi lebih populer daripada yang sudah ada. Punya podcast yang ditujukan untuk audiens profesional? Berpikir untuk memulai? Kembangkan audiens pendengar Anda dengan memasarkan podcast Anda di LinkedIn.

Praktik Terbaik Pemasaran B2B

Bagaimana Anda bisa mempersiapkan diri untuk kesuksesan pemasaran B2B? Berikut adalah beberapa pilar terbukti yang akan membantu tim Anda menonjol dan memberi dampak.

Jadilah Manusia

Ya, Anda mencoba mengakuisisi perusahaan sebagai pelanggan Anda, tetapi Anda tidak memasarkan ke gedung atau entitas tak berwujud. Anda mencoba menjangkau orang-orang yang sebenarnya di dalam perusahaan, dan seperti manusia lainnya, mereka didorong oleh motivasi emosional dan kognitif.

Jangan hanya belajar tentang perusahaan dan akun yang Anda kejar. Pelajari tentang orang-orang di dalamnya, dan pastikan pemasaran Anda berbicara kepada mereka. Ya, keputusan bisnis cenderung lebih rasional dan logis, tetapi itu tidak berarti konten dan nada Anda harus robotik.

Target dengan Presisi dan Volume dalam Pikiran

Sebagian besar keputusan pembelian B2B dipengaruhi oleh banyak pemangku kepentingan. Kesalahan umum saat penargetan mencoba menunjukkan dengan tepat pembuat keputusan. Tetapi di hampir setiap kasus, pembuat keputusan tunggal itu tidak ada. Itulah mengapa penting untuk menargetkan semua pemangku kepentingan yang berpotensi memengaruhi keputusan pembelian.

Siklus pembelian B2B rumit dan pemangku kepentingan terus-menerus mengubah pekerjaan dan peran. Ini adalah salah satu dari banyak alasan mengapa pengenalan merek penting. Solusi berikut dapat membantu pemasar B2B menjangkau profesional yang dapat memengaruhi dan mengesahkan keputusan pembelian. Mereka memungkinkan Anda untuk mendapatkan granular seperti yang Anda inginkan, dan ketika Anda perlu memperluas audiens target Anda, Anda dapat melakukannya dengan otomatisasi yang canggih.

Kepemimpinan Pemikiran Membuat Dampak

Penelitian terus menunjukkan bahwa pembuat keputusan tingkat senior menghargai konten kepemimpinan yang dipikirkan, menggunakannya untuk memeriksa vendor dan solusi. Sebagian besar membaca konten kepemimpinan pemikiran setidaknya selama satu jam seminggu. Terlebih lagi, pengambil keputusan B2B akan membayar lebih jika itu berarti mereka bekerja dengan perusahaan yang telah menggunakan kepemimpinan pemikiran untuk membangun visi yang jelas tentang masa depan.

Untuk ikhtisar tentang apa yang berhasil dan apa yang tidak dalam ranah kepemimpinan pemikiran, lihat Studi Dampak Kepemimpinan Pemikiran B2B 2021.

Pertahankan Konteks dalam Pikiran

Personalisasi dan relevansi adalah prasyarat untuk mendapatkan perhatian saat ini. Ya, Anda ingin berbicara dalam bahasa pelanggan Anda, tetapi Anda juga ingin menyampaikan konten dan iklan yang sesuai secara tematis dengan tempat mereka dilihat.

Misalnya, video yang lebih pendek dengan kait cepat berkinerja lebih baik di umpan media sosial, sedangkan format yang lebih panjang mungkin lebih cocok untuk YouTube. Dibutuhkan sudut penyalinan yang berbeda untuk menangkap seseorang yang menggulir LinkedIn daripada jaringan lain. Tempatkan diri Anda pada posisi pengguna akhir. Berusahalah untuk memahami situasi saat ini ketika mereka melihat konten Anda, termasuk "lingkungan" mereka, dan cobalah untuk menyelaraskan pesan Anda dengan pola pikir mereka.

Solusi Pemasaran B2B di LinkedIn

Menurut laporan B2B Content Marketing 2021: Benchmarks, Budgets, and Trends dari CMI dan MarketingProfs, LinkedIn adalah platform media sosial yang paling banyak digunakan untuk pemasar B2B (dengan 96%).

LinkedIn juga merupakan pilihan pilihan pemasar B2B untuk platform media sosial berbayar. Survei terbaru tidak menanyakan kepada responden platform berbayar mana yang menghasilkan hasil terbaik, namun pada survei sebelumnya, responden mengatakan bahwa itu adalah LinkedIn.

Pada tingkat dasar, kami sangat menyarankan agar setiap organisasi B2B mengembangkan Halaman LinkedIn yang dioptimalkan, yang dapat Anda lakukan secara gratis di LinkedIn, karena ini adalah hub merek Anda di platform dan tujuan sering untuk penelitian pembeli. Memposting pembaruan sesering mungkin akan membantu Anda tetap menjadi yang teratas di antara audiens target Anda, dan menambah pengikut.

Untuk memaksimalkan dampak bisnis Anda dan ROI pemasaran B2B, ada sejumlah produk dan fitur pemasaran LinkedIn yang dapat Anda manfaatkan untuk menjangkau dan melibatkan anggota yang tepat.

Iklan Asli

Di LinkedIn, iklan asli dikenal sebagai Konten Bersponsor. Iklan ini muncul dalam umpan LinkedIn, di samping konten buatan pengguna yang dibaca oleh anggota. Sangat berguna untuk kepemimpinan pemikiran, kesadaran merek, dan mengarahkan lalu lintas strategis. Pelajari lebih lanjut tentang Iklan Asli LinkedIn.

Generasi pemimpin

Banyak pemasar B2B dievaluasi berdasarkan kemampuan mereka untuk menghasilkan prospek. Formulir Lead Gen sangat efektif untuk tujuan ini karena formulir tersebut telah mengisi data profil LinkedIn anggota yang melihat dan tidak memaksa pengguna untuk menavigasi dari situs. Ini adalah win-win untuk anggota dan pemasar. Anggota mendapatkan pengalaman yang mulus saat mengakses penawaran dan konten. Pemasar B2B mendapatkan data prospek berkualitas tinggi. Pelajari lebih lanjut tentang Formulir Lead Gen LinkedIn.

Penargetan ulang

Tag Wawasan LinkedIn memungkinkan Anda melacak pengunjung yang datang ke situs web Anda dari LinkedIn dan kemudian memasarkan kepada mereka saat mereka berada di platform. Orang-orang ini lebih cenderung tertarik pada perusahaan dan produk Anda, meningkatkan peluang konversi Anda. Pelajari lebih lanjut tentang Penargetan Ulang Situs Web LinkedIn.

Iklan Pesan

Karena semakin sulit untuk menjangkau kotak masuk profesional (dan terkadang hanya untuk menemukan alamat email untuk memulai) Iklan Pesan LinkedIn tumbuh lebih menguntungkan. Anda dapat menggunakan alat ini untuk mengirim pesan langsung yang disesuaikan kepada anggota di LinkedIn, meskipun Anda belum terhubung. Pelajari lebih lanjut tentang Iklan Pesan.

Iklan Dinamis

Iklan ini disesuaikan dengan anggota yang melihatnya. Mereka secara otomatis mengisi dengan gambar profil dan detail yang relevan untuk menonjol dan menarik perhatian. Pelajari lebih lanjut tentang Iklan Dinamis LinkedIn.

Meruntuhkan Pemasaran B2B

Meringkas hasil terpenting dari eksplorasi pemasaran B2B modern kami, berikut adalah beberapa pertimbangan utama yang perlu diingat:

Meskipun ini adalah pemasaran bisnis-ke-bisnis, Anda masih berbicara dengan manusia. Pemasar B2B yang paling efektif memasangkan logika dengan emosi.

Langkah-langkah dasar dalam menciptakan strategi pemasaran B2B adalah mengembangkan visi Anda, mendefinisikan audiens Anda, mengidentifikasi taktik dan saluran, menempatkan konten dan kampanye ke dalam gerakan, dan kemudian terus mengukur untuk pengoptimalan.

Saat menargetkan, seimbangkan presisi dengan volume untuk memastikan Anda menjangkau semua pemangku kepentingan terpenting yang berpotensi memengaruhi keputusan .

Pemasaran B2B yang benar-benar efektif adalah percakapan, bertarget, dan relevan secara kontekstual.

Konten kepemimpinan pemikiran dapat membantu Anda menciptakan keunggulan kompetitif, tetapi juga dapat memiliki efek negatif jika tidak sesuai harapan..

Konteks sangat penting. Pasarkan di mana audiens Anda berada dan cobalah untuk menyelaraskan pesan Anda dengan pola pikir anggota audiens Anda.